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by Uta Leyke-Heß7 Min.

Erfolgreiche Nutzung von Medizinreisen: Ein Leitfaden für Kliniken und Unternehmen zur Gewinnung von Patienten im Ausland

Wie alle großen Sektoren wird auch die medizinische Gesundheitsversorgung von der Globalisierung immer stärker beeinflusst. So reisen vermehrt Patienten für ihre Behandlung ins Ausland, ein Trend, der auch als “Medizintourismus” bekannt ist. Viele Kliniken haben sich mittlerweile darauf eingestellt, internationale Patienten nicht nur bei sich willkommen zu heißen, sondern auch aktiv auf diese zuzugehen. Dies bringt beiden Seiten große Vorteile: Die Patienten haben eine größere Auswahl an Fachärzten, deren Erfahrung und Fähigkeiten sie beanspruchen können, und die Kliniken können ihr Geschäft lukrativer gestalten.

Gutes Klinikmarketing umfasst unter anderem eine effektive Online-Präsenz durch Werbung, Website-Optimierung, Bewertungsmanagement sowie die optimale Nutzung aller Kommunikationskanäle, die in ein solides Patientenbeziehungsmanagement (PRM) münden. Die Bereitschaft, internationale Patienten anzusprechen und zu betreuen, bedeutet, diese Struktur zu erweitern und sie bei Bedarf zu ergänzen. Sollten Sie internationale Patienten in Ihrer Klinik willkommen heißen wollen, muss Ihr Marketing diese erreichen können.

Medizintourismus
Medizintourismus

Der Entscheidungsfindungsprozess eines Patienten

Niedrige Kosten, kurze Wartezeiten und eine hohe Qualität sind die drei wichtigsten Faktoren, die Patienten bei ihrer Suche nach medizinischer Versorgung im Ausland antreiben. Bei ästhetischen Eingriffen ist oftmals der Preis der ausschlaggebende Faktor, weshalb die Türkei beispielsweise so viele europäische Patienten für plastische Eingriffe empfängt; die Preise sind einfach unvergleichlich, aber die Qualität genauso gut.

Eine Klinik, die aus dem riesigen Medizintourismusmarkt Kapital schlagen will, wird sich von Anfang an in den gesamten Entscheidungsprozess einbringen wollen. Der Ausgangspunkt ist daher die Erkenntnis, dass es sich um einen komplizierten und oft langwierigen Prozess handelt, und dass alle medizinischen Entscheidungen sehr persönlich sind. Die wichtigsten Phasen im Entscheidungsprozess eines Patienten sind folgende:

Informationsphase

Sie können sicher sein, dass die Entscheidung eines Patienten auf dessen Online-Recherche beruht – sei es, dass dieser seine Symptome identifiziert, die Häufigkeit eines Problems googelt, sich mit den Lösungen vertraut macht oder verschiedene mögliche Behandlungsergebnisse vergleicht. Eine solche Recherche ist umfangreich und lässt den Patienten sich vorstellen, wie sein Wunsch Realität werden könnte.

Die Suche nach potentiellen Kliniken ist ein unvermeidlicher Teil dieser Phase, da Bewertungen, Artikel und Medien zwangsläufig bestimmte Kliniken zitieren oder mit ihnen in Verbindung gebracht werden. Von Vorteil sind hier das umsichtige Managen von Bewertungen, die Herausgabe von Publikationen und die Pflege der eigenen Social-Media-Präsenz, um sich in dieser Anfangsphase als seriöser Anbieter zu profilieren. Auch Werbung spielt hier eine Rolle, welche parallel zur Recherche potenzieller Patienten und als Ergebnis ihrer Sucheingaben entsteht. Weil dieses bezahlte Marketing Menschen an unterschiedlichen Punkten ihrer Online-Reise abholt, sollten Sie besonders diejenigen ansprechen, die für ihre Behandlung auch wirklich ins Ausland reisen würden. Da die Türkei viele internationale Patienten empfängt, werben auch viele Kliniken mit ihren Dienstleistungen weit über die eigenen Landesgrenzen hinaus.

Diese Patienten möchten für ihren Eingriff ins Ausland reisen, wissen aber vielleicht noch nicht, welche Behandlung in Frage kommt und wie die Behandlungsdetails aussehen. Solange Ihre Klinik in der Lage ist, diese Fragen mit qualitativ hochwertigen, vertrauenswürdigen Informationen zu beantworten, werden Sie bei potenziellen Patienten in aller Welt schon zu einem frühen Zeitpunkt ihrer Suche auf Resonanz stoßen.

Interessensphase

Jetzt wird der Patient aktiv und versucht, seine Optionen einzugrenzen oder sogar sein einziges Wunschziel festzulegen. 75 % der Patienten sprechen mit mehreren medizinischen Anbietern gleichzeitig, mehr als die Hälfte davon mit mehr als zwei. Es ist daher ein entscheidender Moment, um sich mit folgenden entscheidungsträchtigen Aspekten zu profilieren:

Pakete:

Neben der Buchung der eigentlichen Behandlungen benötigen internationale Patienten zusätzlich all die Extras, die jeder Reisende braucht: Unterkunft und Transport. Sie haben einen entscheidenden Vorteil, wenn Sie auch diese in Form von Paketen anbieten. Arbeiten Sie daher mit den besten Hotels und Fahrunternehmen in der Nähe zusammen – für eine noch bessere Qualitätskontrolle beschäftigen einige Kliniken ihre eigenen Fahrer. Dies ist für die Patienten wichtig und spielt eine große Rolle bei der Erfüllung ihrer Gesamterwartungen an die Reise, so dass Transparenz in Form von Fotos und Videos über das, was sie erwartet, nicht nur aufklärend, sondern auch überaus attraktiv sein kann. Aus diesem Grund setzen beispielsweise viele Anbieter von Medizintourismus auf unterschiedliche visuelle Medien.

Vergessen Sie nicht, dass ein großartiges Behandlungserlebnis durch ein schlechtes Hotel oder einen unpünktlichen Fahrer überschattet werden kann. Dies reicht oft schon aus, um eine schlechte Bewertung zu erhalten. Solange Sie alle Extras, die Sie anbieten, durch gute Kommunikation und Preistransparenz unterstützen, können Sie internationalen Patienten einen echten Vorteil bieten.

Echte Patientenbewertungen:

Das Sammeln von Bewertungen braucht Zeit, wird jedoch einer Ihrer wichtigsten Vertrauensfaktoren sein. Es zeigt internationalen Patienten nämlich, dass Sie eine hervorragende Betreuung anbieten, die über die reine Behandlung hinausgeht. Egal, ob es sich um eine unabhängige Klinik oder ein Medizintourismusunternehmen handelt, das Präsentieren von Bewertungen ist einer der wichtigsten Anziehungspunkte für Patienten.

Holen Sie das Beste aus Ihren Bewertungen heraus, indem Sie sich bei Websites wie Google und TrustPilot registrieren, welche als externe Plattformen viel mehr Vertrauen genießen. Unterstützen Sie diese mit Patientenberichten in Form von Interviewmedien, sowie mit Testimonials, d. h. nutzergenerierten Inhalten in Form von Fotos oder Videos, die die Erfahrungen und Ergebnisse von Patienten im Medizintourismus beschreiben. In der Türkei gibt es zum Beispiel viele Ärzte, die auf ihren eigenen Social-Media-Plattformen ihre Fähigkeiten zur Schau stellen.

Warum sind Bewertungen so wichtig? Ganz einfach: Sie erlauben es potentiellen Patienten, sich mit jemand anderem zu identifizieren. Achten Sie bei visuellen Inhalten darauf, dass Sie Vielfalt zeigen, um mehr Menschen zu erreichen, einschließlich verschiedener Sprachen und Nationalitäten, die Sie häufig ansprechen.

Klinikinhalte:

Fotos und Videos von Ihren Räumlichkeiten sowie den Mitarbeitern, auf die sie höchstwahrscheinlich treffen werden, helfen den Patienten, sich wirklich in ihre Behandlung hineinzuversetzen. Es lohnt sich auch, auf die Ärzte einzugehen und ihre Erfahrung, Mitgliedschaften, Auszeichnungen und Anerkennungen, gesprochene Sprachen und andere Referenzen zu nennen, die das Fachwissen Ihrer Klinik gut widerspiegeln. Gehen Sie auch auf das Team ein: Wer sind die Kontaktpersonen und Koordinatoren, welche Sprachen werden gesprochen?

Bindungsphase

Nach einer unterstützenden und transparenten Kommunikation wird Ihr Patient hoffentlich Ihre Klinik für seine Behandlung auswählen. Ein sicheres Mittel, um dieses Engagement aufrechtzuerhalten, sind motivierte Patientenmanager, die rund um die Uhr in engem Kontakt mit dem Patienten stehen, alle Fragen beantworten und im Hintergrund koordinieren, um sicherzustellen, dass alle Elemente seiner Reise reibungslos ablaufen. Die Gewissheit, dass jemand an ihrer Seite ist, hat einen großen Einfluss auf die Gesamterfahrung der Patienten und ihre Wahrnehmung von Ihnen als Leistungserbringer.

Ihr Alleinstellungsmerkmal für internationale Patienten

Es ist wichtig, seine Stärken und Schwächen genau zu kennen, um damit Patienten eine bestmögliche Behandlung zu bieten. Ihre Alleinstellungsmerkmale sind das, was Sie von anderen Kliniken abhebt.

Preisgestaltung

Es ist gut, Ihre Konkurrenten im Auge zu behalten. Nicht nur, um Ihre Marketingstrategie im Allgemeinen zu verbessern, sondern auch, um Ihre Preise an den Markt anzupassen. Es geht darum, das beste Preis-Leistungs-Verhältnis zu bieten, ohne Kompromisse bei der Qualität einzugehen. Machen Sie sich auch mit den Preisen in anderen Ländern vertraut (da reisewillige Patienten auch diese in Erwägung ziehen könnten), um Ihren Platz auf dem Markt wirklich zu kennen.

Es lohnt sich auch, nach Rabattmöglichkeiten zu suchen, wie Gruppenreisen oder Barzahlung. Viele Kliniken verschaffen sich mit solchen Dingen Vorteile.

Rücken Sie Ihre Vorteile ins Rampenlicht

Was unterscheidet Sie von Ihren Mitbewerbern? Sie sollten alle Ihre einzigartigen Merkmale hervorheben, die Ihr Image als erstklassiger, zuverlässiger medizinischer Anbieter unterstreichen. Die Akkreditierung und die Auszeichnungen Ihrer Klinik, die verwendeten fortschrittlichen Materialien und Technologien, die Mitgliedschaften, Veröffentlichungen und Führungsqualitäten Ihrer Ärzte, die Art und Weise, wie Ihr Team mit den Patienten interagiert, und die von Ihnen angebotene Garantie sind alles Beispiele für äußerst attraktive Merkmale, die herausgestellt werden sollten.

Sie können aber auch noch mehr tun, um Vertrauen aufzubauen. Stellen Sie das gesamte Team oder sogar andere Kliniken, mit denen Sie zusammenarbeiten, vor. Stellen Sie die sozialen Medien der einzelnen Ärzte in den Vordergrund – 35 % der internationalen Patienten geben an, dass der Account des Arztes eine sehr wichtige Rolle bei ihrer Entscheidung gespielt hat. Ziehen Sie auch in Erwägung, Videoberatungen anzubieten, da dies eine bequeme Möglichkeit ist, Patienten im Ausland vor der Buchung ein direktes Gespräch mit dem Arzt zu ermöglichen.

Ihre Bereitschaft, auch internationale Patienten zu behandeln, wird Ihren Ruf als Gesundheitsdienstleister stärken und Ihnen helfen, eine hochwertige Versorgung genau denen zukommen zu lassen, die sie benötigen – unabhängig von Ländergrenzen. Deshalb ist der Aufbau Ihrer Vertrauenswürdigkeit das A und O bei der Betreuung von internationalen Patienten. Wie Sie Vertrauen am besten gewinnen? Verstärken Sie Ihre Marketingaktivitäten, um ein breiteres Spektrum von Interessen anzusprechen, bauen Sie die Patientenerfahrung aus, indem Sie alle nötigen Extras für die Reise abdecken und schneidern Sie Ihre Alleinstellungsmerkmale auf die Kriterien eines Medizintouristen zu. Der Wettbewerb, um sich von der Konkurrenz abzuheben, bleibt derselbe, aber das Geschäftspotenzial einer globalen Ausrichtung ist weitaus größer.

Ein Arzt hält ein Notepad und lächelt in Richtung der Kamera

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